En broma, a veces defino ‘consultor de vinos’ como ‘alguien sin empleo que trabajará para quien le pague’.
Aunque en broma, la pregunta implícita es válida: ¿qué hace un consultor de vinos? Más importante aún, en esta era, cuando cada asistente en una tienda minorista se presenta a sí mismo como un consultor de ventas, ¿quién contrataría a uno?
La respuesta corta es esta: un consultor de vinos es alguien que aconseja a los amantes del vino sobre su pasión.
Él o ella asesora a los compradores sobre qué comprar (y a qué precio, ya quién); y asesora a los vendedores sobre cómo y dónde vender para obtener la mejor rentabilidad.
Implica inspeccionar las compras de un coleccionista y asesorar sobre cuestiones de estado, procedencia y autenticidad; y asesorar en el almacenamiento, envío, aseguramiento y, eventualmente, en el servicio y disfrute de las compras.
Si no comencé mi vida laboral a los 17 años con la ambición de convertirme en consultor de vinos, fue únicamente por falta de imaginación.
Me encantaba la comida y la cocina, y comencé como chef, lo que me llevó a París en 1981 ya la escuela culinaria Le Cordon Bleu. De regreso en los Estados Unidos en 1994, comencé una carrera en el comercio del vino que incluyó siete años en la venta al por mayor, otros siete en Moët Hennessy USA y cuatro como jefe de departamento en la casa de subastas Christie’s.
Mi transición a consultor de vinos
En 2012, sin embargo, me encontré viviendo en Hong Kong y necesitando un cambio. Todavía tenía un apartamento en Nueva York, donde había trabajado desde 2008 como jefe del departamento de vinos de Christie’s con mi mentor, el difunto Michael Broadbent MW.
Pero, ¿cómo pagaría el alquiler? Razoné que el conjunto de habilidades que había desarrollado en Christie’s era lo suficientemente avanzado como para ofrecer valor a los compradores adecuados. Mi primera cualificación fue que conocía todos los trucos de una casa de subastas y podía ayudar a los del otro lado a navegar por los complicados bajíos del mercado secundario del vino.
Compre tres cajas de un gran vino al precio correcto y, en principio, puede beber una gratis si vende las otras dos en el momento adecuado.
Le mencioné mis pensamientos a un cliente en una cena previa a la venta una noche en el restaurante One Harbour Road en Hong Kong. ‘¡Déjame ser tu primer cliente!’ fue su respuesta inmediata. La suerte estaba echada: había decidido abrir mi propia tienda y dicho comprador se convirtió en mi primer cliente.
Biografía de un consultor de vinos
1963 – Nace, St. Paul, Minnesota, EE. UU.
1981 – Trabajó en cocinas en San Francisco y St-Thomas en las Islas Vírgenes de EE. UU., antes de asistir a Le Cordon Bleu en París y de aprendiz en el Hôtel de Crillon y La Grande Cascade, Bois de Boulogne
1994 – Vendedor distribuidor de vinos
2001 – Ventas en Clicquot Inc (importador de Veuve Clicquot para EE. UU.)
2004 – Examen Master of Wine aprobado; programa educativo fundado para Moët Hennessy USA
2008 – Jefe de departamento, casa de subastas Christie’s (Nueva York y Hong Kong)
2011 – Columnista, La Revue du Vin de France, China
2012 – Fundó una asesoría de vinos finos llamada WineAlpha, enfocada en clientes privados y tasaciones.
2014 – Publicado The Original Grand Crus of Burgundy
2015 – Editor sénior de la revista Le Pan, Hong Kong
2020 – Champán de cosecha publicado 1899-2019
Detalle minucioso: lo que se necesita para ser un consultor de vinos
Mi primer paso fue completar la habilitación para realizar valoraciones de colecciones de vinos que resistieran el escrutinio de aseguradoras, abogados y bancos.
El proceso es mucho más complicado que sacar un número de un sombrero, ya que se han establecido estándares detallados para los profesionales de tasación. Este aspecto de la consultoría está lejos del encanto de la imagen que muchos tienen del experto en vinos trotamundos, pero es el puntal esencial de esta línea de trabajo.
Una valoración adecuada comienza con la inspección y fotografía de una colección y la descripción detallada del estado de cada botella.
Después de pasar una semana o más en una bodega fría evaluando una colección de vinos, comienza el fascinante proceso de buscar ventas comparables. Semanas de investigación frente a la computadora son seguidas por días de redacción y justificación de conclusiones.
El trabajo es seco, detallista y nada adecuado para maridar con una buena copa de clarete. Los resultados, sin embargo, pueden ser de gran ayuda.
Una tasación debidamente preparada puede ser beneficiosa, ya sea que se use para presentar un reclamo de seguro por vino dañado o para obtener el mejor precio para una colección que se vende en una subasta. Un cliente incluso consiguió un préstamo de 20 millones de libras esterlinas (26 millones de dólares) utilizando su colección de vinos como garantía.
El proceso de inspección también puede tener otros usos. Dado que los precios del vino han seguido subiendo constantemente, los infames actores ocasionalmente intentan falsificar botellas codiciadas.
A través de largos años de mirar botellas de vino raras, es posible aprender las ‘señales’: errores cometidos por los falsificadores mientras preparan sus falsificaciones. Algunas son obvias, como faltas de ortografía o etiquetas anacrónicas. En estos días, sin embargo, los falsificadores son más sofisticados que en el pasado y las botellas problemáticas son más difíciles de detectar.
Con la experiencia, uno desarrolla un sentido de cuando algo no está del todo bien. Sin embargo, es mucho más difícil articular claramente por qué este es el caso.
Un informe de inspección bien escrito que establece claramente los motivos y respalda las afirmaciones con fotografías ha obtenido más de una vez un reembolso para un cliente dudoso.
Emptor de advertencia | el comprador tenga cuidado
En última instancia, es mucho más fácil no comprar vino dudoso en primer lugar. Realizar la debida diligencia antes de la compra es uno de los principales servicios que puede ofrecer un asesor de vinos competente.
El proceso comienza con un mandato esencial: conocer al vendedor y la procedencia del vino. Si alguno parece opaco, es mejor renunciar a la compra.
Aunque pueda parecer una oportunidad perdida, suele ocurrir que si parece demasiado bueno para ser verdad, probablemente lo sea.
Tratar con un comerciante de renombre que es directo sobre sus procesos de abastecimiento o una casa de subastas que ha examinado la procedencia de los vinos que vende será de gran ayuda en la búsqueda de evitar lo cuestionable.
El otro mandato que invoco a menudo es ‘no persigas al unicornio’. Los unicornios son vinos raros que rara vez salen a la venta. Es precisamente este tipo de vino el más propenso a ser falsificado.
El truco consiste en identificar los vinos que le encantarán a un cliente (en lugar de los que tendría para usted) y cuánto pagar para asegurarlos sin pagar de más.
A veces la verdad puede ser más extraña que la ficción. Una vez un cliente me envió a Borgoña para ver una colección de botellas de gran formato de añadas antiguas de un dominio muy renombrado. Las etiquetas indicaban que habían sido exportados a Italia. Las etiquetas parecían correctas, pero algo andaba mal: la cera en la parte superior de las botellas tenía el color incorrecto y no estaba bien aplicada. Parecía como si alguien hubiera derramado cera de vela en la parte superior de la botella.
Le mencioné mis reservas al vendedor, quien presentó un recibo. El precio de venta fue de más de 1 millón de euros (1,1 millones de dólares); Quería estar seguro.
Dio la casualidad de que conocía personalmente al importador italiano. Más tarde ese día, hablamos por teléfono. ‘Charles, la cera estaba toda rota cuando llegaron las botellas, así que la arreglamos’, dijo. —¿Lo arregló usted mismo, en su almacén? pregunté. —Sí, Charles, lo arreglamos nosotros mismos.
Esto fue en 1985. Los tiempos eran diferentes entonces. Le aconsejé a mi cliente que creía que las botellas parecían ser correctas, pero que no serían vendibles ya que nadie creería esa historia de segunda mano. El cliente compró las botellas. Que yo sepa, ha bebido la mayoría de ellos con sus amigos.
Comer fuera: un consultor de vinos en el almuerzo
Desafortunadamente, él no me invitó. Con bastante frecuencia, sin embargo, estoy incluido. Hace poco fui invitado a almorzar a un restaurante de dos estrellas Michelin por un viejo amigo del que fui mentor en el programa Master of Wine hace una década o más. Me pidió que pidiera vino: ‘Estaba pensando en Burdeos y quiero algo rico. Yo invito.’
Sugerí un St-Emilion, Château Magdelaine de la década de 1980. ‘Bien, pero quiero algo mejor. ¿Qué piensas de esto?’, preguntó, señalando el Mouton Rothschild de 1993.
Le expliqué que si realmente quería gastar dinero en el almuerzo, el Mouton ’89 costaba solo $50 más en la lista de vinos, y era un vino mucho mejor. Estuvo de acuerdo, y fue un placer.
Disfrutamos de este encantador vino para el almuerzo mientras explicaba que la nueva empresa que ayudó a fundar acababa de venderse por $ 1.2 mil millones. Aparentemente, ahora tenía todo lo que quería en la vida… excepto alguien con quien pudiera disfrutar de un buen vino.
De hecho, he aprendido muchas lecciones valiosas durante el almuerzo. Uno de ellos estaba en Scott’s en Mayfair. Después de inspeccionar el vino durante una semana con un cliente en la bodega de almacenamiento de Octavian en Wiltshire, regresamos a Londres. Mi cliente mencionó que nunca había conocido a Michael Broadbent. ¿Lo invitaría a almorzar?
Michael estaba feliz de haber sido invitado a Scott’s. Nos sentamos y rápidamente le entregué la lista de vinos. Oh, no, querido muchacho. ¿Por qué no eliges el vino? preguntó. Al instante me sentí puesto en el lugar: Michael era mi ídolo.
Miré la lista mientras los tres discutíamos qué comer. Las ostras, la langosta y el lenguado de Dover estaban a la orden del día. Tuve una inspiración repentina: ‘Michael, ¿qué te parece champán para el almuerzo?’ ‘¡No seas tonto!’ él replicó, ‘Tuve eso para el desayuno.’
De todas las habilidades que aprendí de mi mentor, la más útil fue sin duda el arte de aconsejar sabiamente. Nos decidimos por un Chablis Grand Cru Les Clos de François Raveneau, para satisfacción general de todos.
¿Qué hace un consultor de vinos? Servicios clave prestados
Algunos clientes quieren que se les diga qué comprar y cuánto pagar por ello, mientras que a otros les encanta la emoción de la persecución y hacen sus propias compras.
La mayoría de los clientes se encuentran en algún punto del espectro entre comprar solo para beber y comprar solo para invertir; muy pocos están motivados puramente por uno u otro.
El trabajo puede incluir la verificación de existencias antes de la compra, el enlace con los proveedores sobre el cumplimiento, el envío y el almacenamiento del vino y la inspección posterior, así como la negociación de devoluciones si es necesario.
Muchos clientes están más interesados en vender que en comprar, y yo los ayudo negociando los términos y condiciones del contrato, la comercialización de la venta y la liquidación de fondos.
Otros clientes están más interesados en visitar las regiones vitivinícolas y conocer a los productores. Los clientes que no tienen tiempo para viajar a menudo quieren reunirse en restaurantes para disfrutar de las mejores botellas.
El tema unificador es que quieren lo mejor de cada región y rara vez les intrigan las modas del mundo del vino, como el vino natural o el vino naranja.
Uno termina eligiendo vino para cada ocasión. A menudo, serán para la guarda, pero a veces serán vinos para una cena de negocios, una reunión familiar o para aprovisionar un yate en el Mediterráneo durante un mes de crucero.
¿Cuánto cobran los consultores de vino?
Las tarifas varían según el nivel de servicio requerido, pero invariablemente tienen la forma de un anticipo pagado trimestralmente, para evitar sospechas de que estoy aumentando las compras para mejorar mi compensación.
